Приказка с две кредитни карти: Разликата между B2B и B2C Marketing

„Жени, докато носят зелена и кафява кожена двупосочна чанта през рамо“ от Pete Bellis на Unsplash

През последните няколко месеца, когато споделях със семейството и приятелите си, че като маркетолог работя както с B2C, така и с B2B клиенти, се озовах в положението, в което трябва просто и кратко да обясня разликата.

Примерът, който ще споделя, е полезен, когато замислен приятел размишлява: „Искам да кажа, вие все още продавате на хората, така че каква е разликата. Всеки е потребител, нали? "

Това е вярно. Всеки технически е потребител.

Най-голямата разлика са разходите.

Нека използваме изпълнителен директор като пример.

Повечето от тях имат най-малко две кредитни карти в портфейла си, ще приемем, че имат такава за бизнес разходи, осигурени от тяхната компания, и една за лична употреба, за която кандидатстваха и са получили.

Когато изпълнителната власт използва една от двете карти, те вземат решение.

Именно по време на този процес на решение откриваме разликата между B2B и B2C маркетинг.

Когато изпълнителната власт използва личната карта, емоционалната връзка с решението, което взема, е около това, което е важно за нея на лично ниво:

  • Дали тази покупка ще осигури чувство на богатство, като авансово плащане за автомобил?
  • Ще й даде ли качествено време със семейството си, като ваканция?
  • Ще я накара ли да се почувства по-спокойна или поглезена, като спа лечение?

Когато ръководителят използва визитката, все още има емоционална връзка, тя е просто много по-различна:

  • Дали тази покупка ще й помогне да постигне по-голяма производителност за своята компания, като платформа за управление на проекти?
  • Ще помогне ли за увеличаване на приходите и намаляване на времето за продажба, като решение на базата на акаунт за маркетинг SaaS?
  • Ще направи ли това достатъчно голямо въздействие, за да спечели промоция, като демонстрира ангажираност за намаляване на риска чрез инвестиране в киберсигурност?

Така че да, емоцията в крайна сметка води до покупката, но тези емоции са много различни и подтиквани от напълно мотиви.

Друг фактор, който трябва да се вземе предвид, е как двете кредитни карти се изплащат.

Сметката за бизнес кредитната карта се заплаща от компанията. Сметката за личната кредитна карта се заплаща от изпълнителната власт от нейната собствена банкова сметка.

Ако погледнете общия доход за отделен изпълнителен директор срещу голяма компания, има значителна разлика в емоцията около действителното раздяла и харченето на парите.

Големите инвестиции често могат да означават много по-големи залози и точно там може да влезе в сила толерантността към риска.

В B2C маркетинга можете да дърпате лостове около тенденцията хората да вземат импулсни решения за покупка, когато рискът е сравнително нисък.

За по-големи инвестиции потребителят ще отнеме повече време за претегляне на опциите, четене на отзиви и може да спести парите си, преди да предприеме действия.

В B2B лостовете, които могат да се изтеглят, са много по-сложни.

Включени са допълнителни одобрения и предложението за стойност около възвръщаемостта на инвестициите трябва да бъде изключително ясно. Ето защо циклите на продажбите на B2B са много по-дълги. Ето защо B2B компаниите разполагат с квалификационни и водещи оценки.

Мисля, че търговците на B2B и B2C могат да научат много един от друг.

Работейки както в B2B, така и в B2C от страна на агенцията и клиента, намирам за най-ефективно да коригирам обектива, който разглеждам въз основа на факторите по-горе, когато обмислям персонала на купувача и маркетинговата стратегия.

Първоначално тази публикация беше публикувана в LinkedIn.